Zákeřné triky obchodníků: Čím nás přinutí k nákupu

Author: stux on pixabay.com; License: https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.cs; Mods: Photo croped

Sdílejte

Znáte pojem neurolingvistické programování? Že ne? Přitom je u nás stále populárnější. Nejvíce ho mají v oblibě prodejci. Ať už jde o pojišťováky, nejrůznější poradce, prodejce kosmetiky či jiné vykuky. Tato vědecká metoda je postavená na tom, že každé slovo v nás vyvolává určitou reakci a volbou těch správných slov tedy můžeme až překvapivě snadno manipulovat s myšlením druhých. Ti si toho přitom vůbec nejsou vědomi. Metoda, kterou bychom normálně nazvali nekalou obchodní praktikou, je mezi obchodníky uctívána jako zlaté tele. Podobně jako Vlk z Wall Street. Všichni prodejci chtějí být jako on – stejně bohatí, ale také stejně manipulativní, bezohlední, tyjící z peněz nás, ovcí. Pojďme se proto podívat na některé triky, kterými si při našem stříhání pomáhají.

Klamavá reklama

Hon na spotřebitele začíná u samotných výrobců, kteří se přirozeně snaží urvat si co největší koláč na trhu a dostat se nám do podvědomí. Až totiž příště půjdeme nakupovat, instinktivně po jejich zboží sáhneme. K tomu jim slouží především reklama. Jak je ale už od samých počátků reklamy zvykem, často je zavádějící nebo dokonce lživá. Můžeme se tak sekat s koktejlem cukru a palmového oleje (Nutella), který dodá dětem tolik potřebnou sílu a energii, s náramky uvolňujícími blahodárné minerály nebo třeba s botami tvarujícími ženské pozadí. To vše propagované místními celebritami, které tvrdí, že právě tenhle výrobek jim změnil život. Nebohý spotřebitel, který snad chce mít pozadí jako Lucka Vondráčková nebo bicáky jako Roman Šebrle, tak vyrazí pro svůj vysněný produkt do obchodu, případně zavolá svému prodejci. Ne všechno zboží se totiž prodává v obchodech, ti záludnější výrobci se snaží o přímý prodej.

Triky u přímého prodeje

Přímý prodej máme úzce spjatý především s hrnci, vysavači, finančními produkty a kosmetikou, ovšem reálně zahrnuje mnohem více oblastí a točí se v něm slušné peníze. V roce 2014 dosahovaly celosvětové tržby z přímého prodeje 179 miliard dolarů. V České republice dosáhl v roce 2013 objem přímého prodeje 5,9 miliardy korun, v roce 2014 to bylo již 6,4 miliardy. Přímému prodeji se přitom věnovalo celkem 276 tisíc lidí. Obyčejným dělením zjistíme, že většina z nich si nevydělala ani na rohlík (průměrný roční obrat jednoho prodejce je 23 tisíc korun), ale existuje slušná skupina lidí, kterým se jejich prodejní triky vyplácí.

Nejstarším fíglem přímého prodeje je vzbuzování emocí a vyvolání potřeby. Prodejce nám tvrdí, že on neprodává produkt, ale řešení našeho problému (o kterém jsme často ani neměli tušení, že existuje). Často prodávají také „příležitost“ nebo se v nás snaží vzbudit dojem zaostalých opic z východu. V zahraničí má přeci tento produkt výbornou reputaci a kupují ho tam všichni. Jen u nás si na něj zkostnatělá masa ještě nezvykla. Buďte pokrokoví a kupte si ho mezi prvními!

Dalším spolehlivým trikem jsou návodná slovní spojení. V přímém prodeji je v posledních letech doslova zlatou modlou takzvané neurolingvistické programování (NLP). Zjednodušeně jde o to, že výběr správných slov podvědomě přiměje posluchače k tomu, aby vnímal váš produkt lépe nebo aby něco nakoupil. Chcete proniknout do tajů NLP? Žádný problém, stačí vám 10 až 20 tisíc za denní kurz. No není to nádhera? Ale zpět k prodejní řeči. Dáte si oběd, nebo jenom kávu? Koupíte kompletní sadu nádobí, nebo jenom pánev? Chcete zajistit rodinu, nebo jenom sebe? A kdy se můžeme potkat – v neděli, nebo v úterý? Tento jednoduchý trik zvyšuje prodej o desítky procent. I když jsme si nic koupit nechtěli, najednou nám podvědomí našeptává, že nemáme na výběr. Můžeme si koupit A, nebo jenom B, pokud jsme skrblíci.

Třetím jednoduchým fíglem je vytváření falešného srovnání. Člověk určuje cenu a užitek věcí vždy vzhledem k něčemu. Srovnávání je jednou z našich potřeb, zvláště při nákupech. Prodejci to dobře vědí, proto nám ochotně nabídnou tři produkty, ale vždy tak, aby ze srovnání vyšel nejlépe ten s největší marží. A pokud stále váháme, jednoduše nás navedou informací o tom, že produkt X je mezi lidmi zdaleka nejoblíbenější.

Triky internetových obchodů

Kdo nemá rád přímý prodej a kupuje běžně dostupné zboží, vyrazí do obchodního centra nebo zabrousí do internetového obchodu. I zde jsou na nás ale připraveni a mají v zásobě několik triků, jak z nás vysát nějakou tu korunu nebo tisícikorunu navíc.

Oblíbeným trikem, který funguje při jakékoli formě prodeje, je dostat zákazníka pod tlak. Internetový obchod k tomu používá zobrazení počtu kusů, které má na skladě. Často zjistíme, že zbývají poslední dva kusy a že pokud budeme příliš váhat, mohli by zboží vyprodat. Realita je však taková, že na skladě je třeba 10 kusů a obchod se nás snaží pouze donutit k rychlému impulzivnímu nákupu. Podobně fungují také časově omezené slevy. V kamenných obchodech se tak setkáme s nápisy „pouze dnes sleva XX %“. Internet umožňuje přidat okénko s odpočtem. Sleva je k dispozici pouze 5h 34m 22s a čas se krátí. Spousta lidí přitom ve strachu z toho, že by jim mohla sleva utéct, zboží doopravdy koupí.

Podobně oblíbený je u obchodníků prodej na splátky. Při splátkovém prodeji zákazník ve většině případů zaplatí výrazně více, než kolik by ho stál produkt při okamžité platbě. To se samozřejmě líbí úvěrovým společnostem i obchodníkům, kteří za to mají také své provize. Proto nám občas dokonce zboží na splátky nabídnou s určitou slevou. Ve finále na tom stejně vydělají.

Další triky obchodníků

Jak internetové, tak kamenné obchody rády používají tzv. bundling. Jde o balení dvou výrobků s tím, že jeden z nich je zdarma. Trik je v tom, že výrobek zdarma je většinou samostatně téměř neprodejný. Cena balení je navíc vyšší než kdybychom si koupili pouze samotný produkt „A“ bez nepotřebného přílepku.

Pocit, že jsme získali něco zdarma, využívají také výrobci. Představte si, že máte vedle sebe dva stejné výrobky. Na jednom je „sleva 33 %“ a na druhém „50 % zdarma“. Který si koupíte? Většina lidí zvolí instinktivně B, i když jednotková cena je v obou případech stejná (v případě, že jde o 100ml přípravku, který stál dříve 100 korun, bude v obou případech nová cena 67 korun za 100ml). V druhém případě totiž máme pocit, že jsme získali zdarma větší kus zboží. Ve skutečnosti vydělal obchodník, který prodal o 50 % přípravku více.

Překvapivý je i další trik, rozdílná cena srovnatelných výrobků. Výzkumy prokázaly, že pokud je v regále zboží se stejnou cenou a stejnými parametry a u jednoho výrobku obchodník cenu zvýší či sníží, prodá oba výrobky mnohem rychleji, než pokud by cena byla u obou produktů stejná. Stojí za tím naše známá potřeba srovnávání. Škrti si tak raději koupí levnější výrobek, zatímco snobové sáhnou po dražším. Nakonec však vyhrává zase obchodník.

 

Triků a fíglů, díky kterým prodejci vysávají naše peněženky, je jistě více. Dobře zdokumentovány jsou například prodejní triky supermarketů, slevy z neexistujících původních cen, velmi omezený počet kusů zlevněného zboží z letáků, nadužívání slova „akce“ a další kejkle. My jsme se snažili učinit průřez těmi nejzajímavějšími v různých odvětvích obchodu. Pokud jste se sami setkali s nějakým méně známým a zajímavým fíglem, napište nám do komentářů!

 

Sdílejte

Komentáře

 

redakce

 
RSS | © Copyright 2015 Finpark.cz